Cara Menyusun Komisi Sales yang Adil dan Memotivasi

Komisi sales adalah bagian penghasilan yang dibayarkan berdasarkan hasil penjualan, biasanya di luar gaji pokok. Tujuannya sederhana: mengaitkan penghasilan sales dengan kontribusinya, sehingga mereka terdorong menjual lebih banyak dan lebih baik.

Kalau skemanya keliru, akibatnya bisa berbalik. Sales mengejar transaksi besar dengan diskon dalam yang menggerus laba, saling berebut pelanggan, atau kehilangan semangat karena target terasa mustahil. Lebih buruk lagi, aturan yang tidak jelas memicu perselisihan setiap akhir bulan. Karena itu, pilih skema dengan sadar dan tulis aturannya sejak awal.

Memilih dasar perhitungan komisi

Persentase dari omzet

Ini yang paling umum dan paling mudah dipahami. Sales mendapat persentase tertentu dari nilai penjualan. Kelemahannya, skema ini tidak membedakan penjualan yang menguntungkan dan yang tidak. Sales bisa memberi diskon besar untuk menutup transaksi, dan tetap mendapat komisi meski laba usaha menipis.

Persentase dari margin

Komisi dihitung dari laba kotor transaksi, bukan dari omzet. Sales jadi ikut menjaga harga karena diskon langsung mengurangi komisinya. Kelemahannya, perhitungan lebih rumit dan sales perlu tahu atau setidaknya percaya pada angka modal yang dipakai. Skema ini butuh pencatatan HPP yang rapi, lihat cara menghitung HPP.

Komisi bertingkat

Persentase naik setelah sales melewati batas tertentu. Misalnya, persentase dasar untuk penjualan sampai batas pertama, lalu persentase lebih tinggi untuk penjualan di atasnya. Skema ini mendorong sales melampaui target. Kelemahannya, sales bisa menunda transaksi ke bulan berikutnya kalau bulan ini terasa tidak akan mencapai tingkat berikutnya.

Bonus pencapaian target

Bonus tetap dibayarkan bila target tercapai. Mudah dikomunikasikan, tapi bersifat "semua atau tidak sama sekali". Sales yang mencapai sebagian besar target tidak mendapat apa-apa, dan itu bisa menurunkan semangat.

Perbandingan skema utama

Banyak usaha memakai kombinasi, misalnya persentase margin ditambah bonus kecil bila target tim tercapai. Bonus tim membantu mengurangi persaingan tidak sehat antar sales.

Contoh perhitungan sederhana

Contoh ilustrasi, bukan acuan besaran komisi: seorang sales menjual barang senilai Rp50 juta dalam sebulan. Laba kotor dari penjualan itu Rp15 juta.

Dengan skema 2 persen dari omzet, komisinya Rp1 juta. Dengan skema 7 persen dari margin, komisinya Rp1,05 juta. Angkanya mirip. Bedanya terlihat saat sales memberi diskon. Kalau diskon membuat omzet turun menjadi Rp47 juta dan laba kotor turun menjadi Rp12 juta, komisi omzet menjadi Rp940 ribu (turun sedikit), sedangkan komisi margin menjadi Rp840 ribu (turun lebih banyak). Skema margin memberi sinyal yang lebih jelas bahwa diskon ada harganya.

Sebelum memutuskan, hitung ulang dengan data penjualan beberapa bulan terakhir. Lihat berapa total komisi yang akan dibayar dan apakah usaha tetap sehat. Rujukan soal menjaga diskon ada di cara memberi diskon tanpa menggerus margin.

Kapan memakai skema yang mana?

Pakai persentase omzet kalau harga produkmu tetap dan sales tidak punya wewenang memberi diskon. Dalam kondisi itu, omzet dan laba bergerak searah, jadi skema paling sederhana sudah cukup.

Pakai persentase margin kalau sales boleh bernegosiasi harga, atau kalau margin antar produk sangat berbeda. Skema ini mencegah sales hanya mendorong produk yang mudah laku tapi tipis untungnya.

Pakai skema bertingkat kalau kamu ingin mendorong penjualan di atas kebiasaan dan sudah punya data cukup untuk menetapkan batas yang masuk akal. Batas yang terlalu tinggi membuat tingkat atas tidak pernah tersentuh.

Tambahkan bonus tim kalau pekerjaan penjualan melibatkan kerja sama, misalnya satu orang mencari prospek dan orang lain menutup transaksi.

Hal yang sering memicu perselisihan

Aturan komisi yang baik menjawab pertanyaan berikut sebelum muncul masalah:

• Kapan penjualan dihitung: saat pesanan masuk, saat barang dikirim, atau saat pembayaran diterima? Mengaitkan komisi dengan pembayaran yang sudah masuk melindungi usaha dari piutang macet.
• Bagaimana bila pembeli mengembalikan barang atau membatalkan pesanan setelah komisi dibayar?
• Siapa yang berhak atas pelanggan lama yang memesan ulang tanpa dihubungi sales?
• Bagaimana membagi komisi bila dua sales terlibat dalam satu transaksi?
• Kapan komisi dibayar dan bagaimana sales bisa memeriksa perhitungannya?

Buat laporan komisi yang bisa dilihat sales sendiri. Transparansi mengurangi kecurigaan dan pertanyaan berulang. Aplikasi CRM atau sistem penjualan bisa membantu mencatat siapa menangani pelanggan mana, lihat kapan bisnis perlu CRM.

Pertanyaan yang sering diajukan